治法是根据治疗疾病法则,并对这些法则具体化,是从属于治疗法则的。我国中医治法的内容是非常丰富多彩的,而且历史特别悠久。如东汉时期,张仲景的《伤寒论》就对治法做了详细的记载和论述。

辨证施治是中医的精髓,我们讲的理法方药,实际上就是辨证施治的过程。理就是辨证,通过辨证,确定病位、病性、病情、病因、病机。辨现证很重要,病证里的重点是辨现证,就是当前是一个什么情况,辨当前的证。通过辨证得到一个证型,依据证型确定相应的治法,即“法随证立”。治法确定后,依法选药组方,即“方从法出”。

中成药的市场推广不只局限在中医科室,同时要面向西医多个科室,但由于中医与西医的理论基础不同,中药自身的特点又使得客户对中成药的认识产生差异,如何做好中成药的学术推广成为营销者需要思考的问题。
推广内容转变
近年来,随着循证医学的发展,临床治疗证据以严谨、科学的方法被记录了下来。对应最新的循证医学证据级别,我们可以发现,多数中成药的证据级别可能集中在“论点、评论与观点”、“病例报告”以及“队列研究”级别,存在相当数量的医家用药经验、验方、病例集,亦有相当数量的面向药物疗效的临床研究。事实上,证据的级别对营销传播和市场推广的效果有重要影响。
从药物推广的发展历程来看,早期的药物推广,客户只在乎产品的药理特征、治疗方法和药物特点。所以,早期的推广只关注药物的基本特性,如适应症、如何给药、疗效、安全性、耐受性、临床疗效和作用机制。
舒降之上市之初的推广语为:1.首个甲基羟戊二酰辅酶A还原酶抑制剂;2.能降低低密度脂蛋白,升高高密度脂蛋白;3.全新的作用机制;4.使用10~40mg降低体内低密度脂蛋白18%~32%;5.安全性与耐受性与对照药物等同;6.每次剂量为10~20mg/次。近年来,随着多项临床试验的开展(4S、CARE、NCEP等大型临床试验),舒降之的推广语也发生了重要的变化:1.通过降低冠脉事件,降低总死亡率的风险;2.降低非致死充血性心力衰竭的风险;3.降低中风或短暂性脑缺血的风险。
将临床试验结果应用于推广,实现了推广内容和方式的转变。这种转变在上世纪80年代经历了相当长的时间,且需要极大的投入,而在立普妥上市时,就已经全面采用了这种推广方式。
认知影响定位
中成药推广之所以不能像化学药物那样形神兼备,与中药和化学药物的特点不无关系。
首先,中医辨证与西医辨病在诊治疾病过程中各自具有优势与特色。近年来虽有中西医结合的学科与理论,但在临床中怎样才能使中医辨证与西医辨病在整体框架中形成比较合理的、完整的理论目前却没有统一的认识。这决定了两种医学在疾病认知上存在不同。
其次,中药临床疗效的证据级别较低。目前的中成药推广缺乏充分的临床试验研究,尤其是高证据级别的临床研究。近年来虽然有人指出中药也要做循证,但目前中药的循证医学多数是在西医的框架内进行,缺乏相应的中药循证医学的方法学研究。同时,对疾病缺乏适应症的理解与支持。多数中药使用治则、治法或者中医的证来表述适应症,虽然能给推广带来更多的弹性,但在与化学药物发生药物临床用药竞争时需在药物定位上多下功夫。
在中药与临床治疗的联系上,中医治疗疾病经历着“诊断→辨证论治→治法治则的选择→临床施治”的过程,同时中药经历着“原料药材→药材加工→治法治则指导→组方配伍→临床用药”的过程。因此,了解中医治疗疾病与中药用药过程对理解中成药在临床推广中的概念有着重要意义。
从目前中成药与化学药物的临床试验特点来看,中成药所进行的临床试验大多属于动物试验或观察性临床试验,这些试验的目的集中在验证药物疗效的有效性。而化学药物近些年在循证医学的指导下,临床试验不仅包括对药物疗效有效性的验证,更集中在对药物的干预时间、作用特征、收益风险比对和长期治疗收益等多个方面,使得临床对药物的认知更全面、更系统,也增加了处方的确定性。
分层实现差异化 在此形势下,中成药的学术推广可以分为3个层次。
1.药物组分或组方。中成药在不同的组方原则或治则的指导下组成复方,于是药物的选材或组方、组分就成为了中成药差异化的第一层。目前,市场上有诸多药物采取了这种方式,比如仲景六味地黄丸的“药材好,药才好”,药材不同产地、用药部位与生物学分类成为此类药物寻求差异化的主要途径。
2.治则或治法。治则指导治法的确立,治法是治则的具体化,它由治则所规定,并从属于一定的治则。治则与治法在近年来的中成药市场推广中有着重要应用,并能延伸到药物的疗效上。比如步长脑心通胶囊的“脑心同治”,以及通心络的“络病学说”。治则与治法具有概念清晰、定义准确、表达多样和易于传播等特点,易于实现中成药的差异化学术推广,但需要解决中医术语的推广有效性问题。
3.适应症或循证医学。适应症即中成药的“功能主治”,这一层的推广不如前两种类型普遍,比较典型的有连花清瘟胶囊和六味地黄丸。与前两层不同,适应症更需要临床证据的支持,但以适应症为主的推广方式距离临床使用是最近的。此种情况下,如何理解药物的作用机理以实现有效的推广成为营销人员的主要任务。
由于药物的化学特征和药理作用不能轻易更改,只关注药物特征,如适应症、给药方式、疗效、安全性和作用机制等,就无法找出更多说服客户处方的理由,更好地关注竞争,并确定自己的治疗优势。同时,关注临床试验中药物体现出来的特点,还可以增加推广概念,获得更宽敞的视野。
应当指出的是,在推广过程中,每种中成药并不是只使用一个层次,几个层次的联合使用也很常见。此外,亦有中成药开始探索西医治疗理念与中医治则、治法和临床疗效相结合的推广方式。

辨证,是用中医的诊断手段,即望、闻、问、切等,对病人进行调査研究,采集病情资料,运用八纲辨证、脏腑辨证、营卫气血辨证、三焦辨证等具体方法进行分析、归纳、综合,判断疾病属何证的整个过程。

清代的中医程钟龄根据药物的治疗作用和八纲辨证,做了有针对性的归纳之后,把治法分为八法,分别是汗法、吐法、下法、和法、温法、补法、清法和消法。现代中医学在原来的基础上,又结合了实践的经验和教训以及临床运用,归纳出的治法已经远远超出八法。现在比较实用的治法已经有十多种,并且随着各种治法的组合,还会发展出更多的治法。

一个好的医生,我看就是两条,第一就是辨证准确,第二就是处方严谨。辨证要很准确,一个医生要辨证准确,要有相当多的经验,而且要理论娴熟。我强调用中医思维、理论辨证,不能中药西用,也不能按中医辨证,用西医的方法治疗。中医治病是治人,同样的病不同的人,要用不同的处方,无论男女、老少都有区别。地域不同、时间不同、人物不同,虽然都是一个证、一个法,处方用药也不尽相同。


是疾病的病因、病理、病位、病性、临床症状和诊断的概括,包括脉证舌色。是对疾病的一定阶段综合反应的认识,并在一定程度上反映着疾病的夹杂、合并、先后、主次、邪正盛衰的情况。证的概念与症状、证候群不同,证不是疾病的现象罗列堆砌,而是对疾病透过现象看本质的科学分析、归纳的总结。

治法之所以有效,是因为它通过药物来起作用,可以说,治法的物质基础就是药物的治疗作用。所以我们要把治法和药物统一起来,不同的治法体现不同的药物功能分类的类别,治法的具体内容还应该包括按功能分类而出的各种药物的定义、运用方法、适应范围和注意事项。只有治法确定了,中医处方中的用药才能确定。但是,尽管治法相同,处方用药也有可能不一样,这充分体现了中医治疗方法的灵活性。

确定证型、治法后,最关键的就是处方,处方就是用药。处方法则,涉及君臣佐使,君臣佐使就是处方法则。方中的君臣佐使地位的确定,是以药力为核心的,药力不同,它在方中的地位也不同。


是机体在多种病因作用下发生病理变化而所处的违和状态。症,是疾病过程中表现出来的局部的种种异常状态和不适感觉。如伤寒病是个病,太阳表虚是个证(头痛、项强、恶寒发热、自汗出、脉浮缓),其中之头痛或项强等等便是症。候,是疾病发展的不同阶段的表现,往往与证合用称证候。《素问?六节藏象论》曰“五日谓之候,三候谓之气,六气谓之时,四时谓之岁,而各从其主治焉。”巢元方《诸病源候论》就是将疾病以“候”分类的。证候不是证型,型是铸器之模子,是不能变的。证候是不断变化的,可分析认识的。

药物的不相同或者药物、药量的增减有可能体现相同的治法,这看起来容易让人迷惑。但其实只要你对治法有了深刻的掌握和认识,理解这些就不是难事。关键是要对治法的灵活运用,还要知道各种不同的治法之间并不是孤立存在的,它们之间还有千丝万缕的关系,有时候一种疾病的治疗需要几种治法的相互配合,所以在运用治法时,要懂得灵活变通,不可死执一法。

君药

论治
是根据辨证确定相应的治疗法则,根据法则在制定具体措施,即治法。治则是总的战略、策略,治法是具体战术。如寒者热之,热者寒之,虚者补之,实者泻之,是法则;清热解毒,补中益气、滋阴清热、温肾化气等等为治法,治法与治则统称为法则。

君药是处方中主要的药物,起主要作用。君药对病证来说是针对主证的,主证定下来,选的君药在方里药力最大,起主要作用。“主病之谓君”不错,是正确的,是必须尊崇的。在主病之谓君的前提下,应加上“力大者为君”,只有药力大才能起主要作用,针对这个病的主证起主要治疗作用。如果用错了,就治不好这个病。想让它做君药,必须让它药力最大,让它起主要的作用。

辨证与论治,是一个治病过程中的两个不同阶段,是互相联系的。辨证是论治的前提和依据,论治是治疗疾病的手段和方法,也是对辨证的检验。辨证论治要抓住两点,一是辨出主证,兼顾他证,注意辨识真假,二是抓住病疾的发展变化,“谨守病机,各司其属”。

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